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只有强势终端 才有强势销量
2007-11-13 16:19:11 来源：未知 |
经过多年的运作，我们愈加清晰地认识到终端工作的重要性，终端是产品销售的最终环节，是产品到达消费者手中的“临门一脚”，有一句话讲的好：“哪怕你是世界上最好的产品，有最好的广告，但是消费者不到终端购买它们，就无法完成销售！”。下面是我在某市运作SNP儿童日化品牌的实战案例，充分说明了终端工作的重要性。
一、寻找最佳合作伙伴
W市以前的老经销商也是很有实力的经销商，一开始销售业绩还不错，后来由于管理不善、营销策略失误等各方面的原因销售情况越来越差，库存比较大，为改善W市场的局面，我需要重新找一家有思路、有实力的新客户来运作“SNP”（某儿童日化品牌的化名），经过朋友介绍和到下面的客户中去了解，找了几家在周边市场买断终端的客户进行洽谈。
由于类似于“SNP”产品的品牌众多,除了一线知名品牌强生外,还有汉高孩儿面、爱护、多啦A梦、迪士尼、青娃王子，蓝天宝贝、妈妈乐、猫和老鼠等品牌繁多。经过多次的谈判很多客户一听到要现款都不愿意做，黄天不负有心人我终于找到W市一位经销商朋友重新来一起运作市场。
二、从终端切入，狠抓培训
怎样才能在众多品牌中站住脚跟呢，经过我们和客户一起对市场的走访，一致认为必须从终端入手，在公司领导的大力支持及经销商的配合下，W市“SNP”品牌的市场又一次重新启动了。前期由于要和以前的经销商进行交接难度还是很大，新客户的业务员在这方面做了不少工作。
由于新的客户最大的优势是在下面有很多他可以管理和控制的导购人员，终端工作主要放在对导购促销人员培训与沟通，形象店专柜建设、促销活动安排，渠道空白网点拓展方面。
在促销人员培训中除了对产品知识与产品卖点的讲解外，我们强调了“SNP”品牌是源自美国的国际品牌（美国授权在中国销售的卡通品牌），是值得信赖的品牌的宣传理念，在培训中做到与促销人员互动与交流，以便及时了解一线销售的困难与需求。
第一步铺完货以后，经过了解发现虽然网点很多但单店产量不高，由于在终端“SNP”受到强生、爱护、多拉A梦等品牌的打压与夹击（强生有众多广告投放及强势专架陈列，爱护等品牌在终端超市有专职促销人员及专柜），我要求客户在全品种进入的同时进行集中陈列。
三、建立高质量的终端形象专柜
为了彻底提升“SNP”产品形象，提升销售，在与公司沟通以后，我计划在W市建立20家形象店专柜。经过努力现在已建立的世纪联华南国店形象专柜（月销售30000元以上），世纪联华安泰专柜专柜（月销售20000元以上），易初莲花形象柜月销售额10000元以上，丹路百货形象专柜月销售5000元以上，正在建设中的形象专柜有：泰顺人本专柜子，龙港世纪联华专柜，龙港人本专柜，敖江人本专柜，大厦人本专柜，乐清人本专柜，白象人本专柜，长虹人本专柜，划龙桥人本专柜，水心人本专柜，瓯北华联专柜，大世界专柜，温岭人本地下店专柜，椒江人本专柜，塘下人本专柜，杜桥人本专柜。
四、节日促销精彩纷呈
在形象店建设的同时，为了打击竞争对手增加“SNP”的销售额，在“五一，六一，十一”等节日，进行“SNP”特价及“购满就送”活动，如购满20元送“SNP”闪亮公仔，购满30元送“SNP”香皂，购满80元送“SNP”手表，以上促销活动更是引发了新一轮的销售高潮。
五、不断开发新的销售终端
在终端超市卖场建设形象专柜与促销活动的同时，我们已开发了化妆品店20家，县级分销2家，下一步我们计划进入婴幼儿用品店，经初步统计，W市地区有婴幼儿用品店大约500家左右，有230家左右可以针对“SNP”部分儿童产品及BABY产品进行销售，谈判工作已经开始。
我将以W市场为样板，计划在全省建立“SNP”销售网络。在公司的大力支持及本人的努力下“SNP”一定会更上一层楼。
通过以上市场操作手法，W市场月销售额连续3个月都以15%的速度在增长，成为全公司学习的样板市场。其实也没什么绝招，能够认清终端在渠道销售中的重要作用，扎扎实实做终端，销量自然会提升。做市场的绝招只有一句话，那就是“抬头看路，低头拉车，老实做人，踏实做事”。 |
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