【授课时间】：2.5天封闭训练，2006年10月27日（9：00～21：00），28日（9：00~17：00）

【授课地点】：清华大学，北京

【主办单位】：BEC™必宜华顾问

【目标学员】：董事长、总经理、副总经理，以及公司中涉及商务谈判的中高层经理，包括商务总监、营销总监、销售总监、渠道总监、战略联盟、投融资总监以及专业培训师等。

【主讲教师】：中国商务谈判首席专家 石永恒博士，曾在哈佛商学院（HBS）以及麻省理工学院（MIT）进行工商管理，具有9年从事商务谈判的研究和教授经验，亲自参与了多起大型谈判活动，服务客户近百家。

【课程介绍】：

加入WTO后的中国正在成为世界商业经济的中心之一，今天的中国各行各业都面临着进一步的产业竞争加剧，战略与联盟正在成为新一轮商业竞争的最重要的策略。无论是偏居一方的地方诸侯企业，还是正在探索走出国门的企业，都必须认识到合作对企业永续经营的必要。

为此，我们借鉴美国主流商业商务谈判经验，充分吸收著名的哈佛商学院教学以及案例研发经验，特开发出“哈佛经理商务谈判十项修炼”课程，希望帮助中国企业家和管理者掌握国际通行的谈判方法、理解商务谈判的原理以及了解谈判技巧，从而掌握市场先机。

本课程特色在于，通过对多个案例的分析，剖析谈判活动的奥秘，将有效的原理和方法在培训课堂中演示和模拟出来，使得高级经理掌握“哈佛商务谈判的十项修炼”。

【课程客户】：清华经管学院  NOKIA（中国） 赛特集团 华远地产 沈阳飞机制造、中国人保集团、上海泰诺(挪威) 、东方高盛、中国农业银行、中海油集团、美国汉德公司等

【培训目标】

l         通过实例解述——提升高级经理超一流商业谈判见识

l         通过课题模拟——掌握哈佛经理商业谈判的十项修炼

l         通过案例分析——借鉴先进的国际商务谈判经验

l         通过对抗演练——培养国内一流的商务谈判高手

【培训方式】

l         商务谈判专家＋行业实战家

l         哈佛教学、组合讲授

l         案例分析＋团队讨论＋对抗模拟

【课程特色】

采用哈佛商学院MBA案例教学模式，国内首次独有的将商务谈判技术和策略艺术相结合的课程，帮助商务人员理解和使用“谈判的力量”，熟悉和掌握国际一流的谈判技巧和战术，从而推动商业联盟的成功；同时，本课程的设计特别注重实用性和简便性，强调最新概念与实际操作的结合，以求指导经理近期内提高商业谈判效果，为公司创造价值！

第一部分(Chart 1)：哈佛谈判全景

Step 1：谈判基础：哈佛经理商务谈判基础(A Way To A New Step)

l         谈判引论

谈判的普遍性、谈判的本质和特征、谈判过程

案例：琼文和苏卡的一天

l         谈判的合作性与分配性

通过案例分析讲解合作型谈判的要点。合作性谈判模式的基本战术。

互利谈判成功要素、互利谈判过程中的关键步骤

l         哈佛全景案例

通过案例分析典型商务活动（包括谈判活动）的整个过程，分析其中谈判的作用、谈判的社会环境因素、谈判中的道德问题。总结、报告与测试。

案例：麦当劳在中国、PHILIPS在中国

Step 2：案例分析：谈判的关键成功要素(Powers Of Negotiation)

通过案例分析讲解谈判实力，了解决定谈判过程和结果的重要因素。

谈判实力的重要性、实力的来源、关键成功因素

案例：科恩赴日谈判、大公司与小公司、引进设备、与供货商的较量、ALAR公司

模拟谈判：九云公司

第二部分(Chart 2)：哈佛经理谈判4P技术

Step 3：定位对手(Positioning the Competitor)：制定谈判的精准技术与方法

分析讲解如何针对不同的对手采取有针对性的方法

案例：一个标的为一元的谈判、北勘公司

模拟谈判：朝日公司

Step 4：谈判准备(Preparing for the Negotiation)：成功谈判的细节预测与技术准备

通过案例分析讲解谈判过程与准备。

了解和分析对手、设计自己在谈判中的策略、设计谈判计划

 案例：木材厂引进设备、林绍良

模拟谈判：爱姆垂旅店

Step 5：谈判过程(Process of the Negotiation)：步步为营的过程细节管理

商务谈判的【课程特色】

过程：摸底阶段，报价阶段，磋商阶段，交易达成阶段

案例：××集团的谈判管理

Step 6：情绪谈判(Passion in the Negotiation )：用情绪艺术渗透和影响谈判过程

分析讲解常用的感情应用方法：建立和积累感情、情绪的运用

通过案例分析和模拟练习谈讲解谈判的技巧、合作性谈判模式的基本战术。

案例：麦道公司、日航、推销软件

模拟谈判：FLP 和KLL的采购谈判

第三部分(Chart 3)：哈佛谈判的谋略与艺术

Step 7：区分优势(Differencing the Advantages or)

分析谈判中的优势和劣势，进行模拟练习。

模拟练习：出口鸭子

战略采购谈判

合资谈判优势互补

通过案例分析讲解谈判谈判常用策略中的“谈判杠杆”。

案例：对话俄罗斯、通用电器

Step 8：谈判策略(Strategy of the Negotiation)

通过案例分析和模拟练习谈讲解谈判谈判常用策略和技巧。

讨价还价的基本战术与讨价还价过程和技巧

模拟练习：浪潮公司和明月公司

案例：女记者、日航、紧急订购

模拟谈判：出口鸭子

Step 9：赢的艺术(Art of the Win)

赢的艺术：双赢原则，对事原则，多角度原则

模拟练习：修下水管道

案例：

1         法官排座次

2         内部谈判

3         卡内基的钢铁工厂

4         向焦炭业扩展

模拟练习：修下水管道

案例：销售与研究开发的内部谈判冲突、法官排座次、露露在俄罗斯

第四部分(Chart 4)：哈佛谈判的六项展示

Step 10：哈佛谈判的6项展示

l         国际合资企业谈判与模拟

l         纵向一体化与模拟谈判

l         国际采购谈判与模拟

l         跨文化谈判

l         国际政治风险与模拟谈判

l         跨国并购谈判及模拟

总结：案例进行整体总结谈判十项修炼的全局、技术和策略。最后，根据“哈佛谈判表格”，帮助学员分析自己的谈判风格、管理特征，有针对性地对学员的未来职业发展的潜力和瓶颈提出最好的建议。

【授课教师】

石老师  教授、博士

l         BEC™首席顾问，中国商务谈判首席专家，曾在美国哈佛商学院（HBS）、美国麻省理工学院（MIT）等国际一流大学进修商业管理；

l         清华大学经济管理学院国际贸易与金融系副主任、国际工商管理教研组主任、（IMBA）主任；研究方向包括商务谈判、竞争战略、经营战略、组织及管理体系、市场营销、人力资源管理；清华总裁班、高级经理班、EMBA（大企业总裁班）主讲老师；

l         服务的客户近百家，其中《商务谈判》课程客户有NOKIA（中国） 赛特集团 华远地产 沈阳飞机制造、中国人保集团、上海泰诺(挪威) 、东方高盛、中国农业银行、中海油集团、美国汉德公司等。

l         2003年，编著清华职业经理《商务谈判精华》

孙巍 清华EMBA

l         现任某跨国咨询公司总裁助理兼品牌市场总监、BEC™高级管理顾问，曾任某跨国实业投资集团总裁助理，宝洁中国（P&G）公司项目经理。

l         擅长项目管理、绩效管理、竞争战略、优才管理、企业大学、泛网络营销和品牌建设；

l         近十年跨IT、无线通讯、互联网、媒体出版、教育培训、管理咨询以及投融资领域的运作实践，积累了丰富的跨行业的管理运营经验；

l         参与近十五次大型企业管理咨询项目。

【培训时间】 2.5天封闭训练，2006年9月16日

【培训教材】《哈佛经理商务谈判讲义》、《商务谈判精华》（2003）、《VCD高级谈判策略》