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商务谈判：实质利益谈判法的三个阶段
2006-10-17 08:59:10 来源：未知 |
实质利益谈判法为我们的商务谈判建立了一个可以充分借鉴的框架，它的四个基本原则和分析框架，即人的因素、利益因素、方案因素和标准因素应该是自始至终贯串于谈判的整个过程。从谈判的谋划，到谈判的结果，或者取得协议，或者终止谈判，我们都可以应用这个框架。下面我们就商务谈判的通常三个阶段看一下如何运用这个框架：
第一阶段：分析阶段（AnalysisStage），也是谈判人员对谈判双方的谈判情况进行分析，达到知己知彼阶段。此阶段的要点是：要利用可以取得的途径尽量获取信息，对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。（1）关于人的因素，谈判者要考虑，谈判各方都持有什么样的观点？双方对同一个问题有没有认识上的差异？有没有敌对情
绪？存在什么样的交流障碍等；（2）关于利益因素，谈判者应考虑并认知各方的利益所在，双方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？（3）关于方案因素，谈判者应审核既定的谈判选择方案，是否存在可供选择的谈判解决方案？（4）关于标准因素，谈判者应认知所建议作为协议基础的谈判标准，是否存在可以划分利益的公平标准？
第二阶段：策划阶段（PlaningStage），也就是谈判人员在分析谈判形势的基础上，进行进一步周密策划阶段。此阶段的要点是要求谈判人员利用创造性思维，策划如何实施谈判。谈判者要再次思考以上四个方面的原则。（1）关于人的问题，谈判者要对可能遇到的人的问题作出解决方案的策划，如果出现了双方认识上的差异，如何解决？如果出现了双方情绪上的冲突，又如何解决？（2）关于利益问题，谈判者应考虑在你的各种利益中，哪些利益是对你非常重要的？哪些利益是对对方是非常重要的？用什么样的方法可以满足双方的利益？（3）关于方案问题，谈判者应考虑用什么样的方法可以找出最终双方都能接受的解决方案。如何让双方摆脱僵局？（4）关于标准问题，谈判者应找出供最终决策的客观标准。如果双方各不让步，哪些标准可以用来公平地划分利益？
第三阶段：讨论阶段（DiscussionStage），也就是谈判双方讨论交流阶段。此阶段的要点是要求谈判人员各方应充分交流，努力达成协议，同样还要考虑以上四个原则。要考虑：（1）关于人的问题，要探讨观念的差异，让对方发泄挫折和气忿的感情，克服交流的障碍；（2）关于利益问题，谈判每一方都要充分了解，并关注对方的利益所在，使用各种询问方式进一步证实对方的利益所在；（3）关于方案问题，双方都应积极配合对方在互利基础上寻求谈判解决方案；（4）关于标准因素，对于相冲突的利益，努力以客观标准划分利益，并达成协议。
商务谈判这三个阶段，可以是一个循环往复的过程，谈判者可以遵从以上四个方面的内容展开，如果在谈判中，遇到了困难，应随时检查一下在哪个方面做的还不够，还有待改进，直到最终达成协议。 |
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